番茄管家：如何利用小众市场和定制服务提升跨境电商盈利

哈喽，这篇内容有点长，但都是干货。我仔细研究了近5年的跨境数据，总结出来的一些经验和方法，希望能够对从事跨境贸易的小伙伴有所帮助。番茄管家认为，先排一个雷，看一下现在在各个平台上教人如何做电商的跨境电商的一些广子，还有连续爆单的一些帖子，其实是非常抓人眼球的。但是要仔细想清楚一点，现在的跨境电商已经不是十几年前了，现在并不是一个好时机。

·第一是因为它的流量现在是价格非常高。

·第二是因为它的模仿率非常快，所以教人赚钱的人才会越来越依赖于培训来赚钱，而不是自己亲自下场做跨境交易。番茄管家了解到，在这里要给大家一个小tip，仔细看一下平台，网站在下面底部的位置，点击进去，基本的规则和要求都在这里面，所以可以用自我学习来把它消化掉。

说了这么多背景，回过头来来说一下，跨境电商的黄金阶段大概率是在04年到12年左右，这个阶段的物资整体缺口是比较大的。互联网和电子商务的快速发展又解决了很多信任危机、交付周期、交付时间的问题以及物流和仓储的管理。番茄管家认为，在这个阶段确实有很多小伙伴赚到了钱，我身边就有做Amazon的朋友，一年之内做到美国和欧洲九个海外仓。在2013年到2021年的时候是一个转型期，这个阶段工厂加入进来，服务商也加入进来，超级个体也崛起了，也加入到这场跨境贸易过程当中来，所以就导致竟价和排名的价格越来越内卷。

说完了背景，现在就要站在老外们的角度来还原一下他们眼中的跨境电商。巧的是我之前的一位朋友，他就是美国俄州某公司的采购经理。番茄管家猜测，他在做采购的时候首先要看的就是预算，看一下具体有多少钱可以花，其次会全网比价。

但是悲催的是中国制造基本徘徊在欧美目标市场的中下游，这个怎么来解释？如果一个采购经理手里握的钱是很充裕的，那么他优先会选择本地资源，其次欧洲也可以，最后一个层级才是我们或者越南等等，这样他就可以在采购的时候把价格压到极致的低。番茄管家的观点是，当然搜索引擎永远是以谷歌为主，油管在近些年也会有所涉及。如果你的产品有实力、有预算，我甚至推荐直接开油管管子，吸引客户来找你都会到我们的主题。

这次的主题探讨一个老外的采购习惯问题，其实老外对于所谓的数量庞大的信息流并不感兴趣，所以无论是独立站还是平台，产品介绍要尽量追求简洁和清爽。同时他们依赖于传统电子邮件的形式，大过于所谓的即兴聊天，所以一个老外对你的产品有兴趣，他大概率会直接下单，很少有会在不停的咨询，这个也是与我们自身习惯非常不同的一点。

其次模板化标准化的拓客话术，他们已经被骚扰过无数遍，所以要尽量避免。番茄管家推测，我想给两个思路，如果你也想出海。

·第一个思路就是小众赛道的垂直领域的差异化。你不知道一个老外对于个性的垂直领域的追求热情是非常高的。我的很多美国朋友都会用自己全部的工资去买钓鱼用品，玩乐队的也会去寻找一些专业的乐队器材、乐器的器材等等，他们热情度是很高的。番茄管家发现，第二个思路就是产品的定制化服务和手工制作对他们来讲也有极高的热情。我之前的一个美国的小伙伴叫阿瑟里，他会花99美金买一个斑马纹绣有她名字的帆布包，99美金基本上等于796人民币。花如此高的价格买一个帆布包，我真的不知道该怎么形容，但是他说这个上面绣了她的名字是非常独特的。

最后我也想提醒小伙伴们一句，番茄管家推论，我们所谓的独立站强调一遍是不会自带流量的，独立站不带流量，因为它的目标是配合社交平台搭建起一个完整的品牌矩阵。它是一个配合棋，而不是一个决定棋。类似于产品的电子名片，也就是海外购物的人群在搜索的过程当中能找到，至少这个产品比较正规，不是一个三无产品。

同时要考虑到的一点是独立站是有运营费用单的，每一年需要投入资金去维护，保守估计3000左右。番茄管家建议，如果品牌是一个通货，靠的是纯纯的价格在拉销量，独立站建议一定要慎重的考虑是否要投入这么多时间和资金去做运营。

最后总结完了，番茄管家认为其实大家也能感觉得到随着社会的变迁和快速的迭代，现在就必须要保持一颗敬畏的心，保持清醒。因为过去所有成功的路径在如今快速迭代的过程当中都有可能成为葬送一个人的陷阱，所以永远不要依托于过去成功的经验来看现代的一些问题。今天也祝愿大家能够开单。